“月溅星河”营销路

      有人说：困难像一个个绊脚石，时时刻刻都有可能把你绊倒。
      当2015年领导将OTD订单2.0项目交给郑智颖时，对于2015年初才接任销售部副经理的郑智颖而言，倍感“压力山大”，因为要实现订单2.0项目的目标，就会“牵一发而动全身”，营销调整会困难重重：一是销售计划与需求计划差异较大，服务中心、大区提报的需求计划及滚动计划不能反映其真实需求；二是滚动需求计划对工厂生产准备指导性不强；三是需求计划是根据工厂的生产能力从销售部到大区再到服务中心一层一层按结构比例分配，不能真实反映实际需求。面对这块绊脚石，能否成功实施订单管理的高效变革，将直接决定订单管理在整个OTD环节的拉动作用，从而关系到能否为整个营销价值链带来巨大的收益。
      可郑智颖认为：困难如弹簧，你弱它就强，只要有这种战胜困难的毅力,就一定能够战胜它。为了将长安的精益营销提升到新的高度，他带领销售部OTD项目小组成员针对突出症结问题一步步攻坚，一个个克难。没有系统支撑，他们就自己开发手工报表模拟；没有现成的管理流程，他们就一点点研究讨论，并走访大区、经销商调研，最终形成符合轿车自身特点的《常规订单管理办法》。
      功夫不负有心人。一次次的调整、一次次的优化，付出带来了回报，自实施精准营销以来，工厂生产变动率大幅下降，常规订单占比、提报率、执行率大幅提升。截至2015年底常规订单占比从实施前不足55%提升到75%，提报率从80.5％提升到90.1％，执行率从85.1％提升到90.2％，常规订单平均周期由实施前2.5下降到1.5天，大大降低了工厂仓储成本和经销商的资金成本，节创全价值链资金成本3.54亿！同时通过新常规订单流程，订单操作人员由过去的7人减少到目前的5人，随着新系统上线有望进一步压缩人力成本，使公司“精益营销”的理念落地、生根。

      创新是管理者永远的心事，也是永远的痛点。不创新，意味着可能在“温水煮青蛙”中慢性自杀；创新，可能在“大刀阔斧”中折戟沉沙。但郑智颖坚持走“抽薪止沸式精准创新”之路。
      在他看来，销售计划预测的准确性是决定未来销售节奏、各项销售配套措施跟进的核心要素，也是长期以来制约精益营销提升的关键问题，必须对原有的销售计划预测模式进行精准创新。鉴此，在他的带领下，创造性地建立了年、季、月汽车销量预测模型，并在实施中不断优化改进，修正影响预测准确性的关键指标，其中月销量预测误差连续数个月控制在5%以内。特别在2015年关键的三季度，正是因为准确预判了未来市场走势，提前制定了“调结构、降库存”的销售策略，从而及时有效调整了轿车终端库存结构、缓解了销售压力，为四季度冲刺全年目标达成奠定了坚实的基础。
      付出总有回报。在他的牵头领导下制定的战法计划与全年最后实际达成的走势高度契合，精益、科学的销售计划得了公司上下的一致好评。