| 在中国兵器装备集团公司董事会2017年第一次会议上，集团公司党组书记、董事长唐登杰，集团公司董事、总经理、党组副书记徐留平先后提出，面对日趋激烈的市场竞争，企业只有在打造产品亮点上下足功夫，在变产品亮点为市场卖点上想方设法，才可能将亮点培育成企业的盈利点，赚到真金白银。唐董事长、徐总经理的这一重要指示，富含深刻哲理，直击企业经营的痛点，各单位要深入领会，认真落实。 所谓亮点，就是企业推出产品与其他产品的不同之处，企业赋予产品的差异性特质和标签，更多体现的是企业对产品的主观认识和定位。卖点，则是属于营销范围，是指引发消费者购买欲望的营销手段或技巧，是企业为展示自己产品特点、优点，而提炼的语言，进行的演示。卖点形成的过程，实际是企业主观诉求通过市场语言和演示，让消费者认可接受的过程。如果说，产品亮点是企业主观赋予，卖点则是消费者客观认可；亮点是专业语境，卖点则是大众语境，只有将亮点用消费者看得懂的语言表达，用消费者感受得到、用消费者想体验的方式向消费者呈现，亮点才可能成为消费者认可的卖点，进而成为市场的热点，真正成为企业的盈利点。亮点、卖点、盈利点，这是企业经营正向演绎的理想流程，是企业持续向上发展的根本保证，但绝不是自然演变的过程，需要企业全程精心策划，环环相扣，层层递进，良好的主观愿望才能让消费者愉悦体验，赚到真金白银，企业发展步入良性循环。 毫无疑问，亮点是产品参与市场竞争的基点，亮点缺乏的产品是不可能赢得市场竞争的。同样毫无疑问，亮点是不会自动成为卖点的，卖点是对亮点的重构和重塑，是企业对市场把握与引领能力的综合体现；在产能普遍过剩、产品供过于求的今天，产品找不出卖点，基本等同于找不到销路，很可能烂在生产者手中。亮点与卖点，恰如千里马之于伯乐。没有伯乐品鉴，纵然是千里马也难免“骈死于槽枥之间”；有了伯乐品鉴，千里马就会让人侧目相看，名声鹊起，身价倍增，引得众人竞相追逐。马克思在《资本论》中，就以哲人的眼光予以透彻分析：“商品到货币是一次惊险的跳跃。如果掉下去，那么摔碎的不仅是商品，而是商品所有者。”卖点就是产品实现“惊险一跃”的关键性因素。经过多年的市场洗礼和持续积累，集团公司主导产业产品都有不少亮点，技术、质量、服务、品牌等竞相发力，亮点突出正在成为各企业产品的特色和追求目标。而在重构亮点，打造卖点上，企业要么重视不够，要么手段不多，要么就是办法不新，表现在市场上就是脱颖而出、一骑绝尘的产品并不多，市场竞争苦战的时候多，惨胜的几率大，成为企业向中高端跃升的严重制约。企业对此必须高度重视，打通从亮点到卖点的肠梗阻，形成畅通从亮点到盈利点的快速通道，让企业积累形成的技术优势、质量优势、品牌优势、服务优势等方面的优势有效转化为市场竞争优势，转化为实实在在的品牌溢价能力。 畅通从亮点到卖点再到盈利点的渠道，是对企业体系能力的完整检验，是一个积累、逐步完善的过程，既不可能毕功于一役，也不可能一劳永逸。企业必须始终头脑清醒，保持战略定力，对照亮点、卖点、盈利点的完整流程，查漏补缺，不断完善，持续提升，形成提质增效的闭环，打通向中高端跃升的通道，修炼出竞争中胜出的“不败金身”。 |
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