闻“危”思考 抓“机”起舞

闻“危”思考  抓“机”起舞

———成都光明公司着力提高驾驭市场能力纪实

□本报记者 秦邦佑 吴鹏

作为中国兵器装备集团公司光电板块重要的一员——成都光明光电股份有限公司，这些年一直被许多企业和业内人士所关注。然而，今年以来，面对光电终端市场需求结构快速转型，智能手机迅猛发展，过去光明公司占60%份额的卡片相机市场出现了大幅萎缩，预计今年将比去年下滑30%以上，这给光明带来了严峻的考验。

入春以来，记者在四川兵器企业采访，不少企业的负责人都关切地问到光明公司今年发展究竟如何？4月11日，记者来到光明公司寻求答案。

光明公司董事长、党委书记卢家金和总经理李小春在百忙之中抽出时间与记者进行了面对面的交流。

具有儒家风范、说话朴实的卢家金告诉我们说：“尽管市场如此严峻，但是一季度我们仍然实现了营业收入4.02亿元，实现利润3500万元。与去年同期相比不太理想，但是从实际情况看，非常不容易，市场充满了变数，就看人们有没有把控和驾驭市场的能力。”

一席开门见山的话，让记者领略到了光明公司领导对市场的深刻理解和把控。

在我国光学玻璃行业打拼多年，积累了相当丰富经验的卢家金一语道出了他对市场理解的新意：“什么叫市场，市场就是由三个要素组成：客户、产品、销售员。我们首先研究和分析的是客户，对原有的加以巩固，新的加以拓展，潜在的积极争取，把不可能变成可能，这样就找到了市场的增量。其次，对产品进行分析，数码相机、单反相机、高清望远镜、高清监控、车载光学系统等等，哪些优势突出和用得广泛，我们就从哪方面着手，砍掉低端，保持中端，发展高端。三是抓好销售，有了客户和产品，最终要靠销售来完成，我们在制定销售人员激励政策上解放思想，实施特殊的激励政策，加大销售人员激励力度，过去常说民营企业激励机制灵活能办到的，如今我们国有企业同样能够办到。”

光明这些年之所以能快速发展，从某种程度上来说就是不断加深了对市场的深刻理解。从深层次来说，集中反映了企业驾驭市场的能力。

那么，在瞬息万变的市场和残酷激烈的竞争中，光明干部职工又是如何不断提高这种驾驭市场的能力，引领企业战胜各种困难和风险，实现预定目标的呢？

闻“危”思考——超前预见

“今年，我们的光学玻璃产品市场将受到严重的影响，这在我们的预见之中。其实早在1997年亚洲金融危机暴发时，企业生产经营就出现过波动。到2011年我们的光学玻璃产品在国际市场上所占的份额达到了顶点，市场占有率一度超过了30%以上，再往上做，的确很困难，只是没有料到今年突然会下滑得这么快。几年前，我们就对市场进行了准确的研判，及早采取措施加快了产业和产品结构的调整和转型升级，否则今年出现的局面真难以想象。”李小春直言不讳地告诉记者。

从光明今年所面临的压力和挑战看：一是全球经济复苏依然脆弱和乏力，中国经济下行压力仍然较大，特别是受钓鱼岛领土争端的影响，光学玻璃条料主要出口日本的光明，市场面临巨大挑战，再加上日元持续贬值和国家对出口退税政策的调整，稀土价格的迅速回落，客观上都给光明增加了经营风险。二是国内外行业竞争异常激烈，竞争对手HOYA把中国作为光学玻璃的主战场，扩大其威海工厂产能，目前已经建成多条镧系玻璃生产线；日本小原和国内新华光牵手合作，发展迅猛；国内一些民间资本纷纷涉足光学玻璃行业，挖人才，走捷径，分抢和蚕食这块“蛋糕”。三是卡片数码相机市场大幅下滑、单反单电相机市场增长缓慢，而光明60%以上产品用于传统卡片相机，大批量进入高端领域还面临诸多瓶颈。再加上终端产品需求结构的变化，导致光学玻璃需求量减少，市场供大于求，产能过剩；而监控、车载镜头市场发展对光学玻璃的需求一时还不能弥补数码相机下降带来的影响。

面对前有“伏兵”，后有“追兵”的光明来说，的确面临着诸多的压力和挑战。对此，光明没有坐以待毙，而是理性分析、科学判断，增强信心，发挥优势，对难题一一加以破解，扫除前进中的困难。

抓“机”起舞——随机应变

“市场不断变化需求，规则不断演变新的，企业在参与市场竞争的过程中，倘若不能把握应变的精髓，必定会输在措手不及和无知无畏上。”面对市场的险象环生，能否在实战中把握机遇，抢抓机遇，抓住机遇，的确是对光明驾驭市场能力的考验。

机遇与困难同在，挑战与发展并存。光明经过多年的发展，基础比较坚实，光学玻璃产销量居世界第一，拥有240多个光学玻璃牌号，具有全球最强的产品配套能力，同时拥有国内同行业唯一的国家级企业技术中心，拥有国内同行最多的发明专利。

光明充分依托这些资源，发挥自主创新优势，推动新产品更快更多地投入市场，进一步增强客户对光明的依赖性，赢得更多市场机会。同时，加紧推进板玻璃和尾气两个新业务项目，力求取得突破，促进企业可持续发展。

“市场瞬息万变，就得随机应变，随机应变，是摆脱困境的良方。但随机应变的能力并不是每个企业都具备的，它要求人们必须有一个良好的心理素质，方能做到临危不乱，从而想出摆脱困境的方法。”

光明会诊把脉，抓“机”起舞，强化市场开拓，全力实施“光学玻璃世界最强”业务规划。

光明对市场应变的招数：一是重点打造几款明星牌号。积极扩大某系列产品生产、科研规模，争取新增销售收入5000万元以上，在高端智能手机领域建立起光明特有的优势。二是重点发展好几家重点客户，抢占下一轮竞争先机。三是重点提高传统产品市场进入门槛，充分发挥好企业的整体优势，将局部竞争扩展到产业链和综合实力的竞争，制定特殊策略，确保重点传统光玻销量同比提升50%。四是重点提升市场反应速度，紧紧围绕市场，大力提升应对速度，实现产供销高度协调，同时加强市场调研，及早制定销售预案，快速实施调整，力图做到生产“专注卓越”，供应“稳定高效”，充分发挥好专用生产线、S池炉的效率优势，确保重点客户稳定供应，确保高纯化工原料、特殊砖材、能源设备、检测手段等全面保障生产科研需要。这些市场招数正相继实施，一些措施已开始显现效果，光明的市场攻坚战已经打响。

“严峻的市场形势，对我们而言既是挑战，更是机遇，它倒逼我们去冷静分析自身不足，调整自我，提升自我，密切关注市场需求变化，快速加以应对，及时调整产业产品结构，用适销对路的产品去打开市场，拼击市场，最终赢得市场。”李小春信心十足地说。

求真务实——竭力改变

求真务实不懈怠，尽心竭力抓改变。一切围绕“实”字来谋划、来部署、来推动、来检验，真正做到重实际、讲实用、求实效。

光明通过强化新业务建设，来增强企业持续发展能力。对汽车尾气项目，强化市场开拓，构建畅通的销售渠道，紧密加强各汽车制造商的战略合作，力争全年实现配套产品销售20万升。对板玻璃项目，强化生产调试，确保产品成功投放市场；完成一期调试，全年实现销售60万平方米。对照明业务，全年实现营业收入1.5亿元；UHP投影灯杯全年实现3-4个品种的批量销售；PAR系列灯杯灯盖全年实现销售350万套，开拓一家新客户。对贵金属加工业务，推进TFT-LCD基板玻璃用铂金加工技术合资合作，确保引进技术充分发挥效用，全面提升铂金装置和新型弥散材料制作水平，提高产品附加值。

“科技改变企业，创新改变未来”，让光明人有了切肤之感。光明在竭力改变的过程中融入了“科技”和“创新”的元素，体现了“科学发展”大主题，展现出了独具特色的可持续创新能力。

在强化创新能力建设，增强发展驱动力方面，光明加大领军级人才的引进和培养力度，发挥好内外专家和公司高层级专业技术人才在行业的影响力、在专业的权威性，解难题、破瓶颈，大力提升科研“含金量”。

同时，加大科技团队建设力度，积极进行产学研合作，紧紧围绕“行业先进水平”、“市场消费热点”、“量产和规模化”、“重点项目和新兴领域”四个方面，立课题、树目标，用团队的力量解决发展中的现实问题。

今年内，光明表示要完成11款以上市场急需镧系、氟磷酸盐等高端新品研发，完成4款低软化点产品研发。结合客户需求，完成1款自主新品开发，进行5个以上牌号组成持续优化。全年申报60项专利，发明专利占比50%。并且要重点做好两项突破：突破5款产品的质量瓶颈，各项质量指标达到客户单反级要求；突破部分高端氟磷酸盐玻璃量产工艺技术难题，推进两个特高折射率高端产品量产工艺研究。

记者正在光明采访时，传来了光玻制品事业部通过提前连续走访成都周边客户，创新性制定灵活多变的营销策略，积极抢占市场份额，一季度，成都周边传统玻璃产品销售同比增长30%以上，开了一个好头。另外，光明田中公司生产的机动车尾气催化剂产品第一次获得了长安汽车样品采购订单，同时长安汽车将尾气催化剂申请材料提交工信部进行公告，预示着这一产品将批量装配长安汽车，正式进入市场，标志着这一项目从建设、研发到量产销售又迈出了重要一步。

记者感言：成都光明公司闻“危”思考，抓“机”起舞，求真务实的事实告诉我们，凡是未雨绸缪，居安思危，超前预见，善抓机遇，机遇就会给“疑无路”的企业“柳暗花明”，使企业在激烈的市场竞争中发展起来，强大起来。凡是坐着等机遇，躺着喊机遇，睡着梦机遇，机遇就会像满天星斗，可望而不可及，即使机遇真的来到身边，也发现不了，更不用说，去捕捉和利用，企业又如何能发展上去。这恰恰说明，愚者错失机遇，智者善于抓住机遇，成功者往往创造机遇，机遇只留给准备好的人。