细分国际市场 注重品牌营销

    作为“中国外贸出口先导指数样本企业”的洛阳北方企业集团有限公司，近几年来积极实施“一厂一策”和“走出去”战略，加速征战海外市场，产品远销世界80多个国家和地区，被商务部认定为“全国摩托车出口基地企业”。
    去年，“大阳”摩托出口整车15.48万辆，同比增长56.16%；“洛嘉”出口整车8.8万辆，其中，摩洛哥和阿尔及利亚市场，同比分别增长74.32%和44.31%；零部件出口创汇，同比增长36.30%。
    今年以来，北企集团再度挥戈海外，1～5月份出口整车92158辆，取得了较好的战果。

一

    北企集团作为摩托车行业四大板块之“鲁豫板块”的领军企业，摩托车销售稳居行业第四位，然而，外贸业务持续保持了良好的发展势头，凸显了企业在摩托车行业及河南省外贸业务中的领先地位。
    “坚定不移地实施‘走出去’战略，细分国际市场，注重品牌营销，是企业的不二选择。”北企集团深知，实施国际化战略首先要把握好方向、确立好目标、选择好途径，同时要做好人才培养和储备，提高管理效率，夯实管理基础，这样才能走得快、走得稳。
    海外销售步入正轨后，如何在国际市场提升品牌档次是北企集团一直努力的方向。特别是近几年来，进入东南亚主流渠道后，通过在海外开展巡回售后服务活动，“大阳”、“洛嘉”品牌在海外逐步深入人心。
    北企集团不断引导消费需求，以精品弯梁摩托车为依托，不断向个性化、新能源方向前进，为客户创造超越的预期价值，实现事业持续成长。产品从48cc~950cc共100多个品种，拥有“大阳”、“洛嘉”两个“中国驰名商标”，其中，“大阳”品牌连续9次入选“中国500最具价值品牌”排行榜，价值达到82.65亿元，位居270位。两块“金字”招牌，争相绽放，栩栩生辉，成为了拓展海外市场的两张中国“名片”。

二

    细分国际市场大有作为。抓住市场中枢，充分满足不同顾客群的消费需求，是北企集团的一大制胜法宝。北企集团新一届领导班子高度重视外贸市场销售，要求企业相关部门积极适应瞬息万变的市场，全力以赴配合外贸市场销售，研究和把握市场动态及新车型发展趋势，以变应变，创新经营方式和理念，集中企业资源办大事，推进新车型上市，快速抢占市场先机。同时，对外贸销售人员采取积极的激励措施，激发外贸人员的工作积极性。
    目前，北企集团外贸业务具体细分为缅甸市场和缅外市场。其中，国贸一部主要负责缅甸市场业务和国贸部门业务管理职能；坚持稳中有进的工作思路，积极配合缅甸客户在缅甸市场的销售工作。
    国贸一部的具体做法是：在缅甸配合客户建立了基本覆盖全市场的销售网络，实现了市场正规化代理商运营；采取各种销售商务政策，积极宣传“洛嘉”品牌，把企业的形象、知名度、良好的信誉等充分地展示给顾户和消费者，让“洛嘉”品牌在他们的心目中留下深刻的印象；注重提升产品品质，提高产品附加值，避免低价产品竞争，向高端需求迈进；结合客户对市场需求的把握，加快新产品开发进度，实现了产品的转型升级换代，提升了产品的竞争力和生命力；积极开展售后服务工作，满足客户对售后服务配件的需求；连续多次开展了市场售后维修巡回服务活动，扩大了“洛嘉”品牌的影响力和渗透力。
    国贸二部和国贸三部共同负责缅外市场，他们采取的措施是：充分发挥电子商务平台的优势，加大对电子商务方面的投入力度，充分利用各项网络资源，利用线上渠道充分展示企业产品；充分利用传统的展会平台，连续多次参加中国进出口商品交易会（广交会），充分发挥企业品牌展区的优势，宣传提升企业品牌形象；对目标市场进行重点研究，通过深入研究海关出口数据，分析目标市场的摩托车市场情况和产品、价格结构，寻找企业产品的切入点；满足不同客户的个性化要求，不断改进企业现有车型，发掘新的卖点，不断提升客户的满意度和产品忠诚度；抓住公司与CCTV合作宣传的契机，制定新的营销方案，让“洛嘉”品牌深刻地映入到消费者的心中。注重细分市场，实施“一地一策”，提升摩洛哥市场传统产品的品质，控制新产品的成本，积极应对市场法规的新要求，力争实现产品的持续供应。阿尔及利亚市场加大洛嘉品牌的宣传力度，在现有品牌的基础上，再做提升，争取通过品牌溢价，在新产品上获取利润。西非市场注重拓展目前产品的功能性，满足更多消费者的需求，做好成本控制。同时加快推进新产品推广活动，早日实现新产品对销量的补充。柬埔寨市场以三轮车产品为纽带，打造“洛嘉”品牌在当地的知名度，逐步布局两轮车市场，通过本地化“洛嘉”形象店的建设，实现在柬埔寨市场的长远布局。
    大浪淘沙，历经洗炼始见真金。北企集团不仅稳定了在缅甸市场的“洛嘉”品牌市场份额，同时利用企业新开发的车款和机型，丰富了产品谱系，提升了市场竞争力；在阿尔及利亚市场推出了新车型，适应了市场变化和消费者需求，成为了该市场新的增长点；对泰国、老挝、柬埔寨的新市场开发取得了新突破；潜在的摩洛哥市场的深入开发也在紧罗密鼓的进行中；喀麦隆、埃及、乌兹别克斯坦等市场也实现了新突破。
    “安全实用、省油省钱又显品质高档。”这是“洛嘉”品牌在海外摩托车市场得到的用户评价。

三

    “征战海外市场没有终点，只有进行时。”北企集团在细分市场的同时，对如何进一步做好外贸市场销售有了新的计划和打算。
    光“走出去”不行，还要“走得稳”、“站得住”才行。北企集团始终将精力聚焦在海外市场的主渠道缅甸市场上。
    针对缅甸客户提出的一些合理化建议，抓紧督促相关单位进行整改调整，进一步提升“洛嘉”品牌的质量标准，不断满足客户需求，让“高品质、多品种、价位优、服务好”的经营理念深入到每一个人心中，给客户创造更多的价值。
    在配合做好缅甸经销商销售返利政策工作的基础上，积极开展形式多样的宣传促销活动，通过调整出厂价格、赠送广宣礼品等商务政策，提升海外经销商的积极性和销售热情。
    重视售后服务机制，加快在境外建立出口售后服务网点的建设，建立区域零部件服务中心，外派售后服务人员，提供足够的零部件，为客户解决服务上面的后顾之忧，逐步打造以配件为中心的新的利润增长点。
    市场需求就是拓展海外市场的“晴雨表”，北企集团在聚焦缅外市场上所采取的营销策略是：
    建立整合营销策略。从单纯的摩托车销售，逐步过渡到对海外经销渠道的联系及渗透。通过对海外客户装配能力的提高和售后服务的培养，保证产品品质，培养合格的本地服务人员，提升本土化服务质量。
    创新产品，激活市场需求，通过老产品升级、新产品补充及多种品牌宣传和促销手段，重点稳固好西非、阿尔及利亚和摩洛哥市场，确保计划目标的完成。同时积极探索研究开发中亚和中南美市场，深入了解分析市场的产品需求、消费能力、客户实力等情况，提高开发成功率，以新产品吸引客户群，从而保持市场份额稳步上升。
    注重货款风险管控，针对客户的自身情况和市场情况制定相应的营销策略，在风险可控的前提下，尽可能地满足市场的需求；对资金困难的客户，认真与客户沟通，积极寻找对双方有利且风险小的融资渠道。
    强化客户和市场管理，及时掌握客户和市场的变化，为营销策略的制定和调整提供及时、准确的信息参考；充分利用展会，借助电子商务平台发布产品信息，扩大宣传范围，吸引更多客户，不断提高“洛嘉”品牌市场占有率。
    加强与企业技术、采购部门的沟通，优化产品零部件设计，在保证品质的前提下，与供应商一起携手降低产品成本，实现双盈。