长安汽车俏新春

长安汽车俏新春

——自主轿车1月销量同比劲增163%之市场观察

“唐经理，我一个月来五趟了，你不能让我再等了。黑色的没有，好，我原谅你们。但是咖啡金你得给我弄到噻”。

大清早，记者一行五人从市区奔到合川，刚到万友长安4S店，就听到有人在大声理论。我们携摄影摄像器材随即凑过去。这时，4S门口已经聚集了二十多人。店门紧靠马路，来来往往的行人，透过铁栅栏往里观望，情形好不热闹。

看到有镜头对着他，讲话的人更激动了，抓着我们就喊，“今天有记者在这里，我们就把话讲清楚。”

据了解，大声讲话的人叫廖泽能，上个月订了一辆长安CS35，一直没提到车，眼看春节马上要到了，心急火燎地在4S店大吵大闹：“我先后买过两个桑塔纳，就是因为看中了你们这款CS35”，廖师傅抑制不住激动的情绪，不知道该说给谁听，就原地转了一圈，把围观的每个人都打望了一遍。

店里的销售顾问和经理看聚了很多人，便好言相劝，想让廖师傅到顾客休息室慢慢聊。廖师傅似乎并不领意，只把脸对着我们的镜头。

“我这个年纪也不懂得上网，这车是我儿子在网上给我看的，我们全家都喜欢这车，打电话了解了几通，第一次来店里看车，我签了订单，到现在一个月了还没提到车，过年过节的，就希望开着新车去走人户，你说着不着急”。

廖师傅低头咳了一声，唐经理终于挤了个空挡，插进来了话。

“实在对不起，我是长安汽车西南运营大区的区域经理，我叫唐伟。我要向廖师傅道歉，年底的形势我们预估不足，长安的几款自主车型已经卖疯了，很多终端市场现如今都缺货，廖师傅要CS35，而且指明要黑色或咖啡金，目前提车比较难”。

“要是选别的色，车子我早都提走了。”廖师傅插了一句。

“廖师傅，车子本周保证给你拿到，但是情况特殊，我们只能从市区厂家开一辆回来，这个里程……”

廖师傅这会听明白了：“没问题！不存在！只要把车子交给我，怎么个途径我不管，但是颜色你要给我保证”。

事情就这样谈妥了。廖师傅还津津乐道地向围观的人说着车的事。

“资源紧张导致客户提车难的现象时有发生”，合川万友销售服务公司副总经理陈翼说：“很多时候有些客户因为性子急，会和销售顾问发生冲突，这对我们来说真是一种幸福的烦恼”。

长安自主轿车销量同比增长163%

处理完这件事，已经到了中午。谈及西南大区1月份的销售情况，唐伟说：“今年1月，重庆区域长安汽车各车型共销售1730辆，与去年同期的904辆比，增长近200%。就拿重庆区域看，从逸动去年3月上市以来，4月销量342辆，到12月，就增长到811辆，增长260%以上。去年全年，重庆区域销售长安汽车1.1万辆，其中逸动3663辆，占全年销量的近40%。新品上市即上量，并迅速成为支柱型产品。”

最新数据显示，1月份，长安汽车生产汽车19.3万辆，同比增长76.9%；销售汽车19.6万辆，同比增长55%，其中，自主品牌轿车销量同比增长163%。

“现在的最大问题是没车卖，尤其是逸动和CS35”，合川万友4S店店长指着大厅里剩下的四辆车说，“这都是客户定了的，CS35订单还有30多辆，但我们不敢接单，接了单，拿不到车，结果就是今上午那一幕。”

针对目前的大好形势，负责轿车销售的长安汽车副总裁龚兵介绍说：“长安轿车1月的销量，至少说明三个问题：首先，长安在轿车领域多年的投入，逐渐有了回报；其次，我们去年在营销和管理方面的一系列提升工作，单店销售能力和单店盈利均有较大提升；第三，我们今年准备的早，预判比较准确，政策效果比较显著。”

客户为尊不是盖的

晚上7点，我们赶到了涪陵梅林4S店。原以为大家都下班了，但我们看到的确实这样的情景：店里灯火通透，员工们在大厅里排练年终迎春晚会的舞蹈。领班看到我们长枪短炮地进来，执意要求重新跳一段。他们的董事长梅林说：“我一九九四年就跟着长安干，差不多的长安车我都卖过，这个4S店是去年才建成的。长安这几年的影响力在不断提高，前几年卖长安轿车要亏，现在可以赚了，我们经销商也很有信心和底气。”

当问及1月份提车难的问题时，梅林坦言到：“不光是合川，我们这里一个样，没资源！车子卖干了，买绝了。现在还有几十个订单没有消化。昨天，一个客户很早前就在我们店里定了车，但由于资源问题，迟迟提不到车，这种客户很多，除了跟用户耐心解释外，我们一般要不赠送油卡，要不赠送礼物，来稳定客户的情绪。有一些客户取消了订单，我们也免费给办理了，但昨天那位，他进门来就坐到我们的休息区，什么话也不说，销售顾问跑来告诉我说，这位顾客不退单，也不要油卡和赠品，就是要车。我们销售顾问很为难，我说这有什么为难的，这么忠诚的客户，我们一定要想办法满足他。后来我们从成都市场调剂了一辆，几乎是亏本的状态，但我们还是满足了这位客户的需求。”

朋友，就是随时随地的关心

“我的工作是负责给客户做理赔。如果我的工作做好了，可以给客户减少很多的麻烦。”南坪万友店保险部主管李晓明用自己的实际行动不仅为长安汽车客户解决了大量的理赔事务，解除了客户心理负担，挽回了用户的损失，与客户建立了良好的友谊，同时也吸引了许多长安汽车的新客户。

“我们很多客户都是新手，第一次卖车，才拿到驾证，没什么经验，出了交通事故不懂得如何处理。我就告诉他们，出了事第一时间打电话给我老李就OK。”

前不久，涪陵一姓王的客户刚买了一辆CX20轿车。一天外出，晚上8点多钟，在南川下高速公路时出了车祸。

“当时那个客户一下子就慌了，不知所措。”接到电话，李晓明通知保险公司人员一同迅速赶往出事地点。同时协助高管处人员查看情况后把出事车辆拖到公路边。

 “客户对理赔的事情完全不懂。我就陪他到了高管所，帮他办理手续，把车拖到停车场，后又协调高管所想尽一切办法把车弄出来。”

办完事情后，已经是晚上12点多钟了。李晓明一边安抚客户，给他讲车祸处理的常识，让他心情慢慢平静了下来。

用罢晚餐，李晓明开车把客户送到旅馆休息。

“后来经过我的努力，保险公司承担了赔偿，这位客户没有损失一分钱。而且我们维修站还给他修好了车。这位客户很是感动，他还介绍新客户来买了我们的长安汽车。这种关系已经突破了商家和客户的关系，是一种随时随地的关系，是真正的朋友。”

销售冠军的“两把刷子”

“一个销售顾问一个月买8到10辆车，工作量就相当饱和了。徐泽仅今年1月份就销车33辆。”万友分公司总经理凌云介绍道。

问到销车绝活，徐泽道出了自己的销车经：　“我觉得关键是要眼尖。要抢在别人前面一眼就识别出谁是要买车的，谁是看热闹的。”

“你怎么能一眼就看出他是要买车的呢。”记者抓住徐泽谈话的兴致正浓，继续追问。

“我们销售店的马路对面就是停车区，我只要一看到有客户眼神往我们店看，第一意识就要把他叫到店里来。”

“只要是了解过我们长安汽车的客户，那么他这次到店里来购车的欲望应该是比较强烈的，买车起码有50%的把握。不买也是我以后的潜在意向客户。”

元旦节的时候，一个姓邓的外地客户来到南坪万友店。

“客户当时开了一辆花冠。我一看是外地牌照，心里就有底了。”

徐泽道出其中的奥妙。“因为外地客户能开车来店里看车，说明他之前已经对我们的某款车有相当的了解，不然他是不会大老远从外地开着车来店。”

与客户交谈一阵后，徐泽看出客人买车的意愿还不够强烈。于是使出第二招，给客户介绍新品CS35。

“因为当时有许多人都在围着展台上的CS35在边看边议论。我就抓住客户的从众心里。”

这招奏效了。客户一看CS35不住点头：“嗯，这款车确实不错。”很快他就买下了一辆红色CS35。

更值得一提的是，在去年8款自主品牌上市即上量的基础上，长安再度发力，今年再推7款自主车型上市，产品力将达到自主品牌之最，为实现2013年全年生产经营目标奠定更坚实的基础。