| 10月22日，记者来到了昆明市高新区的小屯国际汽车城，这里是昆明品牌汽车4S店和汽车卖场最为集中的市场之一。中国长安汽车集团西南兵器工业公司所属的云南万友汽车销售服务有限公司与来自全国10余家汽车品牌4S店云集在此。 随着小排量乘用车购置税、汽车下乡和以旧换新等汽车消费刺激政策的“终结”，今年以来各地微车、轿车销售市场面临着严峻的考验，普遍呈现出了下滑势头。然而，云南万友在一片“寒冷”的车市中，以渠道为王，决战市场，短兵相接，掠地攻城，抢夺城池，突出了重围，赢得了先机。 据云南万友公司总经理叶贤忠介绍，云南不仅是西部地区重要的中心城市，而且是中国面向东南亚、南亚开放的门户枢纽，全省公路总长近19万公里，公路通车里程为全国第一，高速公路通车里程全国领先，成为了汽车销售商家的必争之地，大家纷纷“抢滩”于此，展开了激烈的市场竞争。云南万友未雨绸缪，及早谋划，逐步地把销售和服务网络延伸到了地州县。目前，云南万友在云南省建立的轿车网点已达83个，同比增加了17个，同时在建的还有15个，覆盖了除丽江、版纳以外的所有地州和85%的县级区域，从而获得了新的增长空间。今年前三季度，云南万友轿车销量达7077辆、微车销量为29943辆，同比分别增长92.05%和10.44%。 叶贤忠坦言，轿车销量的大幅增长得益于长安轿车品牌知名度的提升，云南万友对长安汽车品牌进行了大量的宣传，并且开展了各种促销活动来吸引客户，同时加强团队建设，团队的合作、协调和战斗能力明显提升。另外，还加强了服务中心、同盟体以及专营店的扩建，网点分布更加密集。地州城市的轿车销量明显上升，县级网络贡献度越来越大，云南万友的长安轿车销售比重处于绝对领先的优势。其中玉溪、曲靖两个非云南万友传统市场的地区1~9月的长安轿车销量呈现出了空前的大增长，喜获丰收。 不仅云南万友的轿车销量一路攀升，而且微车销量也稳中有升。据悉今年以来，微车市场真可谓刀光剑影，短兵相接，互相撕杀，惨淡经营，市场下滑趋势明显。据数字显示，1~6月全国微车销量同比下降9.87%。面对如此严峻的市场形势，云南万友却能站稳一方，克敌制胜，销量不仅没降，反而略有上升。究其原因在于云南万友实施了淡季培育建网，旺季快速上量的策略，通过进一步拓展网络建设，支撑销量，今年1~9月，新增了昭通、腾冲、弥勒3个4S店，新增了大理弥渡、临沧耿马、怒江兰坪等10个县级网络，目前，微车网络已达85个，在建的还有瑞丽等5个网络。众多的渠道与售后服务建设，有力的支撑着云南万友快速增长的底气。 在我们采访中了解到，云南万友在第一时间掌握市场信息和竞争对手动态，及时变换、调整促销政策；加大对二级商的考核力度，下达任务，严格奖惩考核，促进销量提升；下达内部激励措施，调动销售团队积极性和凝聚力；加大对县级网络的培育，对销量较低的县网，逐个进行销售话术、销售技巧、满意度的培训，充分调动县网管理者和销售人员的销售意识，同时对达不到要求的县网公司派人驻点销售；另外，还积极与厂商加强沟通，在促销活动、资源配置上得到厂商的认可和协助，以共同提升销量。 云南万友公司党支部书记黄鹤告诉记者说，面对严峻的市场和挑战，党支部始终坚持“以人为本，围绕经营，渗透经营，服务经营”的工作思路，围绕公司“巩固微车，发展轿车，做精服务；强化考核，精细管理，提升价值”的经营思路，把支部工作渗透到经营发展中，围绕不同时期的工作重点，积极开展各类岗位练兵和劳动竞赛活动，充分发挥了党支部的战斗堡垒作用和党员的先锋模范作用。进入四季度，党支部及时向党员和员工发出了“全体总动员，大战四季度，为全面实现公司年度经营目标而努力奋斗”的倡议书，要求各网点积极开展“立足岗位显身手，七个调整比贡献”劳动竞赛活动，凝心聚力，攻坚克难，确保经营目标的实现。 记者深入到云南万友昆明小屯、凯旋利两家长安汽车4S店的销售一线，亲眼所见微车、轿车店堂内外客户川流不息，部门经理和销售人员十分忙碌，好不容易找到了几位部门的经理了解情况，从中获得了一些销售汽车背后鲜为人知的故事。 樊则川是小屯微车店的销售经理，土生土长的本地人，之前在外做卖米的生意，后来转向了卖车，他来云南万友已有10年了，从销售员干到店面经理。现在他带领着9个人的销售团队，坚守着这几百平米的店面，10月份，截止21日，已销售微车182辆。他向我们讲述10月20日卖车的经过：卖车的前一天，他老家会泽的一位老乡王女士通过长安微车的老用户的介绍给他打了一个电话，希望能够介绍购买一辆稍大一点的柴油车。樊接电话问明缘由后，建议她能买一辆长安星卡，既能坐人，又能拉货，客货两便，价格实惠又实用。王女士听说后，很是喜欢，连夜带着她的先生从200多公里外的地方向城里赶来，希望次日9点钟以前能提到车。樊早早的就到了店内等候，当夫妇俩赶来时，樊说明了小屯店缺货缘由，连忙带着对方到云南微车最大的卖场凯旋利万友店提货，这对夫妇十分感动。车子提走的当天，樊还给对方打去电话，关切地寻问他们：“车子开到什么地方了，如果今后有什么问题，请打电话直接联系，一定帮忙解决。”“好的，谢谢了！”对方一再表示感谢。 阿栋林，一位从青海省畜牧职业学院毕业的大学生，两年多前曾在一家民营汽车经销商做销售主管，是长安汽车品牌影响了他，使他毅然辞别他处来到了小屯轿车店，现任销售经理。谈起对云南万友的感受，他说这里为他提供了一个施展才华的平台，公司以人为本，人与人之间亲如一家，在这里找到了归宿感，2009年初到小屯轿车店时仅有6人，如今已发展到20多人的团队。他深有感触地说，长安汽车不断推进的新标车、换代车、亮点车，为销售增添了信心，长安自主品牌轿车非常好，特别是长安CX30、悦翔、奔奔mini等在云南很受消费者的欢迎，他对未来的销售充满了信心。 贾文峰，是云南万友凯旋利4S店成长最快的销售经理。他职高毕业，过去在外做过导游、代理过化妆品、卖过汽车配件，一年前，经在云南万友工作的弟弟热心推荐加盟了进来，他凭借着在外摸爬滚打积累的销售技巧，现已累计销售长安汽车1000多台，月收入最高的时候1万多块，成为了公司卖长安微车的销售冠军，他十分珍惜公司为他提供的这个平台，现在几乎没有星期天，只要一有时间他就守候在店里卖车。作为昆明最早的元老级车市的凯旋利，已经历经10余年沧桑，从最早的地摊式销售到如今各品牌专营店和品牌展厅的矗立，车市以销售轻卡、微车、中低端车型为主，所有的微车品牌都聚集于此，竞争异常激烈，贾文峰带领销售人员突出重围，“虎口夺食”。 在记者当晚7点离开昆明的时候，传来一组数据：云南万友当月累计销售微车3063辆，轿车702辆。 |
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