汽车下乡：营销是个难题

      3月1日起，汽车产业振兴规划中惠及农村汽车市场的政策将正式启动。就在启动前夕，各家汽车企业已经打响了从定位产品到铺设网络的战役。
　　根据规划，从3月1日到12月31日，国家对农民报废三轮汽车和低速货车换购轻型载货车以及购买1.3升以下排量的微型客车给予一次性财政补贴。虽然补贴细则尚未出台，但从我国农村机动车使用情况的现状可以看出，这一政策推动下将浮现出的巨大市场空间。据新华信国际信息咨询（北京）有限公司的统计，我国农村目前机动车保有量仅能完成运输量的30%左右，而发达国家是80%。
　　市场潜力虽然巨大，但开发市场的难度也很大。目前我国我国农村与城市的经济发展存在大约10年左右的差距（2007年农村GDP构成中的最终消费支出大致相当于城市1997年的水平）。而且我国农村地域分布广，经济、文化构成因素极其多元化，什么样的产品适销对路？什么样的营销网络高效、实用？
　　既是生产资料也是生活资料
　　“开拓农村市场，首先要考虑什么车型适合农村市场。因为适销农村汽车市场的产品，不仅是生活资料，也是生产资料。”长城汽车宣传部商部长近日接受记者采访时表示：“长城的皮卡现在是中国皮卡市场的老大，适合农村市场需求，将在改进方面下功夫；此外，今年打算推出一款售价在四五万元的小排量轿车，针对农村用户定制。”
　　上汽通用五菱方面则表示将会为农村市场提供“买得起、用得好的低成本、高价值”的微客产品，青岛、柳州工厂已开足马力，全力保证市场供应。
　　奇瑞汽车今年1月发布了“开瑞”子品牌，品牌下统括的产品以亦客亦货的车型为主，主要面对县乡、农村等市场销售。
　　营销网络怎么铺
　　有了适销对路的产品，必须要依靠有效网络才能实现销售。目前各车企纷纷加速二三级城市的布点，扩大销售网点数量。可是如何管理这些新的销售网点？怎么样的销售方法对农村用户更有效？这些问题的答案也许只有在实践中才能找到答案。
　　“今年的经销商大会已经确定，销售网络向下延，今年新增二三级城市的销售点100家。”商部长对记者说。奇瑞汽车则透露，旗下品牌开瑞微型车公司除了在全国建立了近400多家有形的销售网络，还将在一些乡镇设立无形的网络。“我们将会在一些乡镇甚至是村、集体单位，聘任一些当地的人员做销售责任人。”开瑞微车销售公司总经理李建国说。
　　一位从事经销商管理的业内人士近日对记者说：“现在迫切的问题是，汽车企业对不同级别城市经销商的管理、考核方法应灵活设置，不尽相同，在这方面可以参照国外的做法。例如在德国，汽车企业根据经销商的盈利状况来要求店面设计、硬件标准的。”