开拓尼日利亚摩托市场现状及对策

 

  我国是世界上最大的摩托车生产国，年产量已连续5年盘踞在第一位。尼日利亚是我国摩托车第一大出口市场，消费潜力巨大。我国几十家摩托车企业在尼日利亚市场进行着激烈角逐，成绩虽有，问题层出，予待解决。

  ◆　尼日利亚摩托车工业与贸易状况

  长期以来，尼日利亚政府奉行进口替代型战略，严重依赖石油开采和出口，造成该国经济结构比较单一脆弱，农业、制造业和固体矿产开采业等基础产业被长期忽视。近年来, 尽管尼日利亚政府对于过分倚重原油出口创汇的消极后果有所体察和认识，采取了一些发展农业等基础产业的措施，但该战略形成的负面影响已是积重难返，新措施很难在短期内产生实际的明显成效。在此背景下，尼日利亚摩托车工业边显得更为落后。

  一、尼日利亚摩托车工业基础薄弱，生产能力低下，配套生产能力严重不足，没有真正意义上的摩托车整车生产企业。

  目前，尼日利亚摩托车工业尚处于初级阶段，没有摩托车整车生产线，缺乏发动机等关键部件的自主开发制造能力，配套生产体系不完善，零部件生产工厂也多为外商投资企业。在尼投资组装摩托车和生产零部件的主要国家和地区包括日本、黎巴嫩、印度和中国台湾地区等。

  ◆　部分外国企业在尼投资摩托车行业情况

1、印度　尼橡胶资源丰富，印度某企业曾投资建设摩托车轮胎生产线，并完成设备调试。由于尼生产成本高，未正式投产，无市场销售。

2、某公司在尼萨瓦拉里地区投资生产摩托车轮圈和塑料件，并从事电镀。

3、日本　本田公司在尼奥贡州奥塔地区设厂生产摩托车和汽油发电机，2004年产量近万台辆。该厂现改从中国五羊本田厂进口散件，成本降低，竞争力大大加强。

4、铃木公司在拉各斯Ikeja地区设厂生产摩托车和舷外机，目前产量不大，现以销售我国摩托车为主。

5、雅马哈公司在拉各斯Ikeja地区设厂装配摩托车，目前产量很小。

6、黎巴嫩　某公司在尼线上组装生产链盒等摩托车零部件，供应尼配件市场。

  二、尼日利亚摩托车进口商有大小之分，大进口商是该国从事摩托车贸易和整车组装及零部件生产的主要力量。

  按照尼日利亚有关法律法规的规定，联邦财政部和工业部联合负责摩托车散件（CKD）进口证书的审核和发放工作。摩托车CKD进口证书的申请者必须拥有摩托车整车生产流水线和其它生产设施，并同时达到摩托车从业经验、信誉等级、年产量、投资资金、雇佣工人数量等方面的要求和条件。成功的申请者可以享受税率为5%的CKD进口优惠关税。与此相对应，无证书的小进口商却要为CKD进口负担10-30%不等的较高额关税。CKD证书有效期为一年，到期前可申请展期，通过年审后可再持续使用一年。

获得CKD进口证书的进口商大多是有实力并富有摩托车贸易经验的企业，它们是摩托车出口商开拓尼日利亚市场从而占取更多市场份额的主要战略伙伴。

  三、尼日利亚人口众多，幅员辽阔，是世界上主要的摩托车进口国和消费国，各方面的因素使之成为重要的摩托车销售市场。

  尼日利亚是非洲第一人口大国，官方公布的人口统计数字为1.3亿（近年来尼总统奥巴桑乔在公开场合讲话中称尼人口为1.5亿），是我国人口的1/10左右。按我国内摩托车年销售量900-1000万辆推算，尼日利亚摩托车年需求量应当在90-100万辆左右。据有关统计，2003年我国对尼出口摩托车价值3.1亿美元，约为80万辆。同期日本、韩国对尼出口二手摩托车约为10万辆，加上印度出口的少量新摩托车，尼日利亚该年摩托车进口量接近100万辆。

  ◆　尼日利亚成为摩托车主要消费国的主要原因包括：

  (1)、自然气候因素。尼日利亚地处赤道附近，全年分旱季和雨季，年平均气温在摄氏32.5度，且雨季多为短时大暴雨，故而该国全年均适宜使用摩托车。

  (2)、公共交通因素。尼日利亚公共交通相对比较落后，公交车数量少且车况差，乘坐出租车费用比较昂贵，同时该国各大城市交通拥堵问题严重，不便人们出行。而摩托车机动灵活，行走自如，可穿插驰骋于车流之间，因此它成为该国居民尤其是年轻人首选的交通工具。

  (3)、购买力因素。尼日利亚是非洲最大、世界第六大原油生产国，是西非地区最大的经济中心。尽管尼日利亚是一个贫富差距明显的国家，平民买不起轿车等高档交通工具，但对于购买摩托车还是有较强的支付能力。按一辆摩托车时价300美元和月收入12000奈拉计算，一名尼日利亚人利用其3个半月的工资就可以购买一辆崭新的摩托车。

  (4)、使用用途因素。尼日利亚社会失业率较高，摩托车多用做劳动谋生的手段，搭客、载货、送水、送报、送信等，赚钱以养家糊口。由于尼政府财力不足，摩托车成为政府有关部门重要的交通工具。通常，政府集体采购大批量摩托车提供给工作人员和教师，由他们分期偿付。另外，私人企业、银行、速递公司以及其它需要为其雇员提供交通工具的单位也是购置摩托车的大户。同时，由于较高的使用频率，尼日利亚摩托车淘汰率也比较高，无形中增加了摩托车的市场需求量。若尼日利亚居民的收入水平能再有所提高，摩托车将进一步被用于代步交通工具和娱乐工具，从而更进一步地刺激其市场供应量的增长。

  (5)、地缘优势因素。尼日利亚是中西非地区有影响力的大国，是该地区主要的贸易大国和商品集散地，具有较强的市场辐射能力，并且拥有良好的港口交通便利条件。进口的摩托车除大部分在国内市场销售外，少部分转口到贝宁、多哥、乍得、尼日尔和喀麦隆等周边国家。比较而言，拉各斯（Lagos）、卡诺（Kano）、伊巴丹（Ibadan）、奈崴（Nnewi）、奥尼查（Onitsha）是该国重要的摩托车分销中心，是反映摩托车价格波动的晴雨表。

  ◆　我国企业开拓尼日利亚摩托车市场情况

  2002年，我国出口摩托车共计344万辆，其中30多万辆销售到尼日利亚市场。2003年，我国对尼出口摩托车79.6万辆，同比增长153.8%。2004年，我国出口摩托车387.2万辆，出口额达14.23亿美元，其中对尼日利亚出口数量和金额均排在第一位，全年对尼日利亚出口摩托车达82.47万辆，同比增长3.6%，出口额为2.59亿美元，同比增长0.8%。根据2004年和今年第一季度的初步统计，我在尼摩托车经营企业达70家左右，主要品牌是金城、力帆、建设、隆鑫、中裕、轻骑、宗申、南方等，占据了尼日利亚摩托车市场的大部分份额。根据有关统计资料，部分品牌在2004年对尼出口数量、对尼出口金额以及2005年第一季度对尼出口情况如下：

序号 企业名称　2004年出口量 2004年出口额 2005年第一季度出口量 2005年对尼出口目标

1　　金城　　　38、2万辆　　1.2亿美元　　　10万辆　　　　　　　　　40万辆

2　　宗申　　　4万辆　　　　1300万美元　　 6000辆　　　　　　　　　4-5万辆

3　　重庆建设　6800辆　　　 200万美元　　　1100辆　　　　　　　　　4-6万辆

4　　湛江轻骑　1.5万辆　　　540万美元　　　2100辆　　　　　　　　　1.5万辆

5　　重庆隆鑫　2.9万辆　　　800万美元　　　8000辆　　　　　　　　　3.3万辆

6　　银钢投资　3万辆　　　　1000万美元　　 4000辆　　　　　　　　　2.2万辆

7　　重庆力帆　10.5万辆　　 3300万美元　　 2.7万辆　　　　　　　　 16万辆

  ◆　我国摩托车企业在尼开展贸易和投资的主要情况：

  1、注重品牌战略。经过几年来的摸爬滚打，我国摩托车企业在开拓尼日利亚市场方面有了更多的理性思考，从以往比较单纯的价格战进化为注重质量和服务的品牌战略，积极培育各自稳定的顾客群。多年来，尼日利亚消费者经过对不同品牌的比对，更加喜欢我国质优价廉的摩托车产品。以金城为例，金城牌摩托车是目前尼日利亚摩托车市场的第一大品牌，2004年市场占有率接近50%，其中最畅销的金城AX100型摩托车在同类车型市场中占有率更超过80%。有关数据资料显示，自2000年至今，金城AX100在尼销量已超过100万辆。在今年访华期间会见金城集团董事长时，尼日利亚总统奥巴桑乔对金城品牌在尼的声誉给予了高度评价：“金城摩托车在尼日利亚到处都可以见到，金城品牌在尼日利亚很有影响，很有信誉。”

  2、注意抓大放小，及时整合客户资源。初涉尼日利亚市场时，我企业沉浸于追求摩托车进口商和销售商数量，不注重客户资源的整合和管理。为争夺下线零售商和最终用户，各进口商和批发商之间不断对我压价，使得我企业出口利润空间受压。随着摩托车全散件进口证书审核制的实施，大进口商的竞争优势立时凸现，而小进口商因需交纳较高关税，在终端销售市场价格竞争力下降。因此，以金城为代表的各摩托车企业对客户资源进行了及时的调整，放弃力量薄弱的小进口商，进一步加强与实力强劲的大进口商的战略合作，缓解了进口价格下降的压力。

为扩大品牌摩托车的市场占有率，我摩托车企业不断创造出新的合作方式。其中，比较值得称道的是，经过严格的考察和筛选，通过无偿赠送或优价出售的方式，将摩托车装配流水线提供给客户，由客户对组装线进行运营，并按合同约定组装贴有我自有品牌的摩托车。这种方式将流水线出口、全散件出口、技术指导与服务、品牌许可使用等有机结合起来，为保证我摩托车稳定出口起到了积极的作用。

  3、出口价格走势：呈微幅下降趋势。自摩托车全散件进口证书制度实施以来，为争夺有限的大进口商资源，我有关企业均不同程度或主动或被动地参与了价格竞争。据了解，2001年、2002和2003年是我对尼摩托车出口价格下跌幅度最大的三年，甚至出现了成交价大大低于成本价的情况。因此，我对尼摩托车出口出现了数量增加、利润下降的反常状况。

  迫于同行业的竞争压力，面对老市场老客户涨价困难的现实局面，我国大部分摩托车企业不得不选择自行消化掉增加的成本部分，仅有部分车型的对尼出口价格做了微调，其它车型或保持价格不变，或做了下调价格处理。据统计，2004年，我国对尼日利亚出口摩托车整车平均单价为314.2美元，同比减少8.7美元，降幅为2.7%。2005年第一季度我国对尼摩托车出口价格持续缓慢走低。根据我国几家大型摩托车企业对尼出口价格统计，除了少数车型价格与去年同期持平外，大部分车型出口平均价格下降了3-10美元不等。

  4、尼社会信用差，我摩托车出口企业将继续面临贸易风险。尼法制环境恶劣，政府腐败盛行，银行信用和企业信用差，我出口企业持续处于贸易风险中。中尼摩托车贸易中，使用频率较高的四种付款方式包括信用证（L/C）、电汇（T/T）、承兑交单（D/A）和付款交单（D/P）。实际运做中，各进口商为缓解自身的资金占用压力，利用自己的相对优势地位，对我摩托车出口商施加压力，要求订立简便快速、费用较低、对其有利的支付条款，否则就转投其他出口商。据了解，付款交单这种卖方承担巨大风险的支付方式竟已几乎成为中尼摩托车贸易付款条款的主导。一些进口商与尼银行勾结，非法取得货物提单，甚至恶意拒付货款。

  为规避贸易风险，减少中间环节，降低成本，我国部分摩托车生产企业经过对尼市场的长期摸索，开始改变自己或者丰富自己的角色内容，主动在尼设立贸易公司，担当进口商、批发商和零售商，贸易风险有所下降。

  5、仿冒名牌产品、低价竞销等不良竞争困绕着我摩托车出口企业。近年来，由于我摩托车厂家之间的恶性竞争，我国产摩托车出口价格和在尼市场销售价格曾一度下降30%。为打开市场，吸引客户，多数新品牌选择低价策略，有的甚至采用偷漏税、清黑关的办法降低出口成本。某些厂家搜购价低质次的摩托车，或者以质量低劣的零配件组装，仿冒已在尼市场有一定知名度的摩托车品牌。这些不良竞争导致我摩托车出口数量与出口额增长不同步，甚至曾一度使得出口到尼的摩托车价格跌到无利可图的地步，对我知名品牌造成严重的不良影响，挫伤了名牌摩托车企业的出口积极性。

  6、初步涉足实业投资。据不完全统计，我国摩托车企业在尼设立的多为贸易代表处或办事处，目前仅有湛江轻骑、洛阳北方易初、南方等寥寥几家在尼投资建设了摩托车整车装配生产线。湛江轻骑公司1999年11月开始在尼筹建年组装能力3万台套的整车组装厂，同年12月建成投产并于次年开始产品销售。洛阳北方易初公司2004年6月开始在尼投资建设具有年产15万台太阳牌摩托车能力的整车装配线，该公司计划利用此  条生产线使得太阳牌摩托车在尼销量达到1万台以上，并进而占据当地四冲程摩托车的龙头地位。

  如前所述，尼日利亚具有巨大的摩托车消费潜力，是各国摩托车制造企业争夺的主要市场，也是未来吸引外国摩托车企业投资的热点地区。尼日利亚总统在今年四月访华期间表示，该国政府正着手摩托车工业国产化工作，正积极寻求合作伙伴。因此，在尼投资设立摩托车整车装配线具有明显的比较优势。一方面，可以转移国内过剩的产能，规避贸易风险和摩擦，通过利用尼政府给予的土地税收等方面的优惠政策降低生产运输成本，拓展利润空间，为尼消费者提供价格相对更加低廉、质量更有保证的摩托车产品，从而更加有效地占据市场份额。另一方面，非洲与欧盟签署的《科特努协定》以及美国颁布的《机会与增长法案》规定，原产于非洲的产品出口到欧盟和美国可以不受任何关税和配额限制，我摩托车企业实施“走出去”战略，实现在尼生产本地化，可以充分利用协定和法案的有关优惠政策。

  综合而言，尼的投资环境较差，不少地方仍急待改善。尼电力供应严重不足，断电频仍，尼现有的绝大部分工业企业依靠自备发电机提供动力，生产成本较高。另外，尼法制环境不佳，有法不依、执法不严、违法不纠、执法犯法现象屡见不鲜；尼政府腐败严重，敲诈勒索之风盛行，近三年来均被“透明国际组织”评为世界最腐败国家“三甲”之列；尼社会治安状况较差，盗窃、抢劫等暴力犯罪案件发案率较高等。因此，来尼投资须做谨慎决策。当然，我们也不可因噎废食，因“忌器”而怯于“投鼠”，机遇与风险是相克共生的辨证统一。

  ◆　有关问题的应对建议

  1、继续积极推进中尼双边进出口商品检验合作会谈进程。

  2005年初，尼日利亚国家标准局宣布，为限制不合格产品进入该国市场，决定对出口到该国的电子电气类产品、某些机动车辆类产品、部分煤气用具、建筑材料和游戏类玩具等83种产品实施装船前强制性合格评定程序。作为我重要的出口商品，摩托车散件将被要求执行产品认证和装船前强制认证，有关企业也将为此支付昂贵的认证费用，这将减缓我摩托车散件出口速度，增加出口成本，对我2005年摩托车对尼出口蒙上一层阴影。

  为便利包括摩托车在内的中尼双边贸易的发展，避免尼强制性合格评定程序给我企业出口带来的成本压力，我室胡玉杰领事向尼国家标准局提出了“中尼质检商检主管部门签署采用中国检验标准的合作协议，或由中国商检部门或中国其他权威机构对我出口到尼的商品进行认证”的建议，得到尼方的积极回应。目前，进行中尼双边商检合作会谈的提议已分别得到中尼质检主管部门的同意，谈判的前期准备工作正在积极进行中。按照双方达成的初步意向，如尼方能够接受我国进出口商品检验标准并与我方签署谅解备忘录，包括摩托车在内的强制性合格评定程序涉及的83种产品将由我授权机构按我国商品检验标准进行检验，不须再进行强制性合格评定程序所规定的产品认证和装船前强制认证。

目前，尼日利亚也已与南非、加纳等15国签定了双边商品检验合作协议和谅解备忘录。中尼双边进出口商品检验合作会谈的启动，必将为中尼贸易健康快速发展创造有利的环境，作为我国重要的大宗出口商品之一的摩托车，亦将继续扮演推动中尼经贸合作和加强中尼传统友谊的重要角色。

  2、 源头治理是关键，治标还须治本。

  仿冒品牌、恶性低价竞销等不良竞争行为，归根到底，是我摩托车企业国内不规范运做在海外市场的集中体现。因此，要规范我摩托车出口企业在尼的市场行为，整顿出口秩序并约束国内运营秩序就显得尤为重要。同时，我政府主管部门要对摩托车产品出口进行切实有效的行业管理，避免出现“劣币驱逐良币”的情况。

  （1）、规范大企业行为。尼摩托车市场的绝大部分份额被掌握在我大型摩托车制造企业手中。作为出口商和供货商，大企业控制着贸易链条的第一环；作为进口商、批发商和零售商的战略合作伙伴，大企业对贸易链条的中间环节和终端用户起到了间接的影响和支配作用。因此，我大型摩托车企业只要严守市场准则，相互之间加强协调，建立互利、互补和互信的关系，就会实现国内海外两个市场的同存共赢的局面。

  （2）、约束小企业行为。辩证唯物主义认为，世界万物之间有着千丝万缕的联系。从个体角度讲，尽管小企业行为的影响力度和范围无法与大企业相比，但小企业数量较多，抗风险能力较差，法制观念相对淡薄，眼光短浅，趋向于忽视行业长期利益而只追求短期利益，市场开拓行为有较强的随意性，对游戏规则的破坏有着不断积聚待机而发的隐蔽性，因此，其破坏性不容低估。根据有关数据资料，目前我国进入权威统计公告的大中小型摩托车企业近160家，其中2/3以上称不上品牌企业，公告之外的微小型不入流企业更不在少数。前店后作坊式的小企业争资源、抢市场、压价格，大大挤占了品牌规模企业的生存和利润空间。因此，提高小型摩托车企业的管理水平，改进其经营理念，箍紧其守法观念，引导其市场行为，是保护国内国外两个市场有序运行的重要环节。

  （3）、限制摩托车行业盲目投资。任何一个行业的投资过热，都会造成产能过剩和产品过剩两大问题，进而引发为争夺市场而展开的价格大战。目前，我国对于进入摩托车行业的门槛设限过低，一些小型摩托车制造企业研发能力低下，产品质量不高，缺乏自主品牌，在开拓国际市场方面往往通过低价吸引消费者。虽然它们获得了局部利益，但对我在尼摩托车市场的全局利益造成严重的实质性损害。因此，我国应提高设立摩托车企业的标准，防止投资过热。

  （4）、加强摩托车品牌保护。针对仿造、假冒名牌现象，国内有关主管部门应加强有关摩托车企业的技术专利意识，加大对仿冒产品的查处打击力度，并敢于打破地方保护主义的保护伞，取缔通过侵犯知识产权生产伪劣摩托车产品的有关企业。

  （5）、及时调整出口产品结构，积极开发适销产品。据我国最大的摩托车出口基地重庆有关部门统计，该市今年第一季度摩托车出口平均价格同比减少3.35美元，同比下降1%；与2004年全年均价相比减少9美元；其中对包括尼日利亚在内的非洲市场出口整车均价与去年前三个月减少22美元。实施了四年的主动配额制度取消后，摩托车主营企业和外贸流通权企业数量增加较快，同质化、低中排量摩托车竞争激烈，老客户老产品涨价比较困难。因此，我国摩托车企业应当下大力气调整出口产品结构，善于另辟溪径，发现新的消费群，拓展新的消费市场渠道。尼日利亚60%的人口生活在农村地区，对于可以兼做生产运输工具和代步交通工具的农用三轮摩托车有较强烈的需求。

  （6）、国内机电商会尽快建立价格协调机制，引导和加强行业自律和互律。众所周知，国外各行各业均设有行会、商会、协会等组织，在协调关系、调整利益、互通信息等诸多方面发挥着积极的作用。我机电商会应重点建立摩托车出口价格协调机制，对出口摩托车到尼日利亚市场实行审批制，严防以假乱真、低价竞销等恶性竞争，共同抵制尼方提出的不利于我方收回货款的付款方式，减少贸易纠纷，维护正常的贸易秩序。同时，我机电商会应会同我质检海关等部门严把质量关，严禁不合格的摩托车产品进入尼市场。

  （7）、加强境外投资核准法规的实施力度。按照我商务部2004年第16号令《关于境外投资开办企业核准事项的规定》的规定，我国内企业在境外投资开办企业，须经商务部或省级商务主管部门审查核准，并征求我驻外使（领）馆经济商务参赞处（室）的意见；经批准开办的境外企业，在当地注册后，应将注册文件报商务部备案，并向我驻外经济商务参赞处（室）报到登记。实际运做表明，该法规并未受到应有的重视和足够的执行。以尼拉各斯为例，据初步统计，在此从事生产、工程和贸易的中资机构和民营企业不下300家，其中未履行正常的国内核准手续、未征求我室意见或未到我室报到的不在少数，对它们的管理、监督和服务基本处于真空状态，不利于我室协调包括部分摩托车企业在内的中资企业在尼行为。因此，建议国内有关主管部门加大有关法规宣传力度，制定更详尽的、更加便利于企业办理核准手续的、更加具有可操作性的实施细则，防止境外投资核准制行同虚设的现状延续下去。

  3、 终端市场监控引导双管齐下。

  （1）、教育引导在尼摩托车企业守法规范经营。我室将继续加强对它们的指导，充分利用月度信息交流座谈会的时机，及时通报驻在国和我国涉及摩托车行业的进出口政策动向，引导其按市场游戏规则运做，避免使尼摩托车市场变成第二个“越南”。建议中尼海关商谈并签署双边合作协议，促使中尼双边贸易健康发展。

  （2）、继续加强尼摩托车市场调研。除了不定期召开在尼摩托车企业经营情况交流会外，我室将继续加强同尼矿农工商会联合会、拉各斯州政府工商部和拉各斯工商会等部门联系沟通，为我在尼摩托车企业提供有参考意义的市场信息，并为我国内有关部门提供有价值的决策数据。