改善营销体系 开展实用性销售

改善营销体系 开展实用性销售

东安汽发勇夺订单  公司产品供不应求

2016年1-4月，东安汽发实现发动机累计实现销量14.5万台，同比提升14.6%，完成了年度销量目标的34.6%。这是在国内汽车市场竞争已白热化、国内汽车整体销量出现12连降后、微增长成为新常态的不利局面下，东安汽发销售团队的激情进取、不懈努力的结果。

东安汽发通过对市场终端各车型实际销售状况的调研分析，对营销体系进行了客观务实的改善创新，重点打造销售体系的实用性。2016年，东安汽发对量产各车厂客户匹配的发动机产品重点实施了“差异化营销方案”和“市场终端促销策略”。东安汽发根据已量产匹配车厂客户的市场销售状况、竞争对手的情况，同车厂做好促进销量提升最大化的商务策略。尤其针对两大主力车厂客户，成功协商将公司发动机匹配车型调整为市场终端销量最大的新款配置车型。通过此种有针对性的有效商务策略，使目前两款车型搭载的公司发动机销量已占据到每月总销量的50%以上，并成功使该两大车厂客户搭载的公司发动机车型，整体替代了竞争对手的发动机产品。

在创新实施的 “市场终端促销策略”方面，东安汽发打破原有销售模式，通过与重点车厂客户协商制定并实施了“全国重点销售大区市场终端培训方案”，东安汽发销售服务团队人员直接到市场终端销售一线，为相关车厂4S店的销售骨干提供销售话术和售后技能终端培训。2016年1-4月已开展完成对相关车厂市场终端重点大区培训43期，范围除西藏外已包含全国所有省份区域。为使培训取得更好的效果，东安汽发销售服务部组织培训人员，制定了针对公司发动机专用的销售话术手册。车厂4S店销售人员可以根据该手册，用最有利的促销话术让购车客户了解到公司发动机在技术、质量、可靠性、保养维护、售后服务等方面的优势。这不仅促进了东安汽发发动机产品的销量，也有效促进了相关车厂的终端销量，受到了车厂客户的好评，达到了“双赢”效果。东安汽发创新市场终端促销方式，成为国内汽车发动机配套行业中第一家参与整车市场终端促销的企业。

在市场终端售后服务方面，东安汽发通过践行“国家五星级售后服务体系”，把发动机产品的相关售后服务工作也推进到市场终端一线。和车厂客户定期开展重点市场区域的“驻店辅导”、“优质服务月”、“技术提升培训”、“用户关爱”等一系列的服务提升工作，大幅提升了各车厂客户和市场终端客户对公司的售后服务满意度，间接促进了公司产品的销量提升。

东安汽发通过求真务实、积极进取、客观有效的促销工作，在国内自主品牌整体销量不乐观的情况下，实现了公司的量产产品销售的大幅增长，创造了公司发动机销售供不应求的可喜局面。进入5月份，东安汽发迎来了近6年来单月发动机需求的最高数量订单，本月各车厂客户销售订单需求达到了5万台，东安汽发各生产单位面对机遇，正在全力以赴。后续销售服务部也将最大程度发挥主观积极性，采取合理销售策略，为完成公司年度销量目标持续发力。