舞“龙头”的人

2006-4-19 00:00| 发布者: 兵器之友| 查看: 783| 评论: 0

你相信吗，一个只有百余人的企业竟有销售人员近40人，而生产工人只有20人？可能你更难相信，这个企业实行销售“科举制度”，每年都有销售人员当上“销售状元”，受到企业的表彰。这个给你几多疑问的企业，就是河南中光学集团川光电力科技公司。
     电力科技公司成立于1997年，主要生产电力产品。鉴于使用对象是终端用户，销售方式只能是直销，公司建立起自己的销售队伍。销售是“龙头”，而“龙头”一旦舞起来，公司这个“龙身”就自然活起来了。基于这个思路，1998年初，公司萌生了评选“销售状元”的想法，并制订了详细的以“争创销售状元”为主题的劳动竞赛活动的竞赛规则和评比办法：每年按照销售人员的销售收入、货款回收量、定单数量，同时考核市场信息反馈、遵纪守法等，最后根据总分多少评出当年的“状元”和“销售能手”。虽然条件苛刻，但还是受到销售人员的欢迎，因为公司给了他们展现自己能力的机会。
     想当“状元”，争当“状元”，成为销售人员的“鸿鸪之志”。从此，在家的销售人员少了，他们或天南地北磨破鞋底，或千家百户说干嘴皮，用自己的智慧和汗水去争当“状元”，演绎出许多感人的故事，让人击节称好。2004年，东北农网改造，合同金额大，各厂家蜂拥而来，一时多少豪杰。公司销售员闫武不惧不怵，挟技参加“华山论剑”。他缜密制订了销售策略，巧用“独门兵器”，最后击败包括电力系统生产企业在内的厂家，签下了供货合同。并籍此成为2004年度“状元”。记者在采访时，还有幸见到了2001年、2002年和2005年的销售“状元”、河北市场业务员韩卫平。当天晚上他就要到河北沧洲跑市场。如果只凭“看相”，这个“3连冠”的北方男人给人印象最深的是纯朴，看不出有什么过人之处。而一旦翻看他的成绩，就会另眼相看。2001年，邯郸6个农网电站改造，共有包括川光在内的3家企业闻讯而来。而其中的江苏镇江企业入行早、名气大，山东企业价格低。相比之下，川光就没有什么明显优势。3家企业都志在必得，各施招数，天天做甲方的工作。然而时间过了两个月，甲方还是不确定选那家的产品。此时成为分水岭，见看不到希望，那两家的销售人员先后泄气打道回府。而韧性十足的韩卫平则笑了，他知道那句“笑到最后”老话的“潜台词”，继续不弃不舍做工作，终于让甲方签订了合同。而他在叙述这些自认平常的事时，常提到公司的支持和培养，十分的谦虚，让人顿生几分钦佩。
     在争当“状元”中，销售人员按照公司要求，既千方百计促销产品，又禅精竭虑搜集、反馈市场信息，促进了公司的产品开发。2003年，东北地区的销售人员反馈回重要信息：东北电网实现一机多站改造，即建立集控站，将有人值班的变电站改为无人值班，节省费用。公司闻讯后，迅速责成技术人员进行技术攻关，一举竞标成功。
    销售人员争当“状元”，不为金钱，只为公司的发展和体现个人的价值。据公司领导介绍，公司对“状元”开出的“身价”是5000元，奖励主要体现在精神上。每年初公司召开表彰大会，由总经理宣读颁奖词，颁发奖金。每次“状元”和“销售能手”都把颁奖词当成至宝，好好收藏，因为上面不仅有公司对自己一年成绩的纪录，而且还有公司对自己客观、公正的评价。
     公司自1998年开展以“争创销售状元”为主题的劳动竞赛活动以来，共评选出“销售状元”8人次，“销售能手”32人次。通过这项活动的开展，在全体业务人员中形成了“比、学、赶、帮、超”的良好氛围，极大地激发了销售人员的工作积极性，有力地促进了历年生产经营指标的完成。公司的销售收入从1998年的300多万元增加到2005年的1000多万元；产品从1998年的1个系列增加到2005年的3个系列。同时当“状元”的难度也“水涨船高”，1998年30万元的年销售收入就能当“状元”，而现在150万元才有可能当上。
     越难越要当，既然舞“龙头”，就要舞出个样来，让“龙飞在天”！接受采访的销售人员都表示了这样的心愿。

作者：熊绪岗责任编辑：顾经莎

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