逆市突破显成效 深入调整增效益

     今年上半年，面对重卡市场持续低迷的严峻形势，太原长安重汽立足实际，迎难而上，深入贯彻“七个调整”，全面调整营销思路、调整市场策略，不断优化营销网络和售后服务体系，持续提升市场开拓能力和售后服务能力，1-7月共销售汽车2288辆，同比增长17%，完成全年任务指标的76.27%。营销工作在逆市中实现强势突破，在调整中实现效益提升。

集中推广增信心

    产品资源相对匮乏一直是困扰长安重汽发展的问题，完善和拓展产品谱系成为公司发展的重中之重。以“M系列平台关键技术研究、重型公路车产业化技术研究”为主要内容的“097项目”是兵装集团立项、全力支持的重点产品开发项目，M系列是与清华大学联合开发的一款具有完全自主知识产权的新车型，于2010年底整体实现量产，形成销售资源。今年上半年，长安重汽加大M系列新产品推广力度，先后在山西晋中、晋北、晋南、河南郑州、河北石家庄、贵州遵义等重点区域、重点市场，大张旗鼓、大力运作，集中开展了6场新品推介会，全力进行M系列的市场推广。同时精心组织力量参加了中国（太原）国际卡车物流展，以“强势之举”掀起了营销的“强势之风”，在极大鼓舞各级经销商士气的同时也有力促进了产品销售。

差异竞争见成效

    针对国内重车行业主流产品同质性较多的情况，今年以来，长安重汽把“差异化”作为参与市场竞争的重要策略；把发展科技含量较高的煤层气车和具有高附加值的专用车作为细分市场的重要手段。销售市场捷报频传，集团订单不断涌现。一线销售团队在众多对手的激烈竞争中脱颖而出，获得全国最大的煤层气抽采利用企业—晋煤集团50台SXQ3310G5N燃气车订单，公司不仅按时保质交付产品，而且售后服务及时、贴心、到位，得到了晋煤集团的高度认可，于近期再次提出购买50辆燃气车的订单需求，并将长安重汽确定为长期合作伙伴。7月底，又成功斩获临汾市场50台煤层气车集团订单，成为市场销售淡季的一大亮点。目前，全球最大的不锈钢制造企业—太钢集团旗下钢运物流公司和新疆市场均有签订煤层气车批量订单的意愿。公司还在包括大运汽车、中国重汽等对手的“围追堵截”中成功获得山西省水利厅189辆抗旱水车的大订单。在重车市场前所未有的“暗淡”景象下，煤层气车、专用车销量的持续上扬越显“耀眼”。

调整优化保营销

    市场网络、售后服务体系是相辅相成的两大营销体系。上半年，在对市场形势的分析判断和经销网点的调查研究基础上，长安重汽立足当前抓长远，调整优化保营销。从加强网络运行管理、提升网络运行质量入手，着力打造30-40个年经销量在100辆以上的经销商。年初，公司对所有经销商进行了全面盘点，清退部分无效营销网点，并对现有36家一级经销商和29家二级经销商加强了管理，大幅提升了网络承载能力，实现了对全国12个重点销售区域的覆盖。
    曾几何时，薄弱的售后服务体系成为销售工作的“软肋”，长安重汽决心强化售后服务体系建设并在上半年实现了“绝地反击”。公司不断加强售后服务人力、物力配备，通过组建售后服务“应急保障分队”、增加设施设备和配件备件投入、抽调技术工人奔赴销售一线、24小时全天候服务保障等措施实现了售后服务的精准快捷，售后服务质量和满意度得到大幅提升。甘肃兰州等市场用户相继寄来表扬信，对公司产品及售后服务给予充分肯定。销售网络和售后服务体系的调整优化，实现了服务工作的“旧貌换新颜”，更对产品销售形成了强有力的支撑和保障。

统筹资源促销售

    长安重汽坚持“销售牵引、全员营销”的全新理念，上半年，公司集中优势力量，统筹优势资源，举全局之力，举全面之措支持营销工作。公司主要领导“分片包干”调研市场，带领质量、工艺、制造、开发等业务部门负责人，深入走访经销售和用户，了解市场反馈问题和客户需求；产品开发坚持以“销售为龙头，市场为导向”的开发理念和模式，实现了技术与市场的有效衔接；质量与售后服务及时有效对接，产品持续改进更加快捷有效；公司还抽调中层管理人员进驻各经销网点进行产品推广，提振经销商士气，搜集、反馈市场信息，全面支撑商务政策的制订落实；近期，工会组织结合市场形势，启动了“销库存、抢订单、百日立功”劳动竞赛活动，号召全体人员积极参与产品营销，“全员营销”的浓厚氛围正在形成，“全局支持”的强大效应不断显现。
    一份耕耘，一份收获，上半年营销工作取得的优异成绩得到了市场的良好反应，也得到了公司上下的高度首肯。“思路清晰、分工明确、措施得力、成效显著”，这是公司给出的积极评价；产品是船，营销是帆。长安重汽将继续努力发挥营销“第一牵引力”作用，坚持“集中推广、集中产品、集中市场、集中资源”的原则，坚定信心，鼓足干劲，奋力拼搏，为圆满完成全年营销任务目标不懈奋斗！