| 在全球经济陷入困境、国内经济增速放缓、汽车零部件行业整体低迷的情况下，相比去年，湖南江滨公司生产经营虽然遇到了不小困难，但江滨活塞在玉柴的装机份额却实现了逆势上升。日前，笔者在湖南江滨销售公司了解到，今年上半年，江滨活塞在玉柴的装机份额从去年的58.37%增加到了59.88%，上升了1.5个百分点，相对于玉柴内部激烈的竞争环境和对手，江滨在整个“大玉柴”，包括玉柴股份、玉柴专卖、玉柴动力、厦门玉柴、资阳玉柴等装机份额均有提升，玉柴专卖从去年的33.5%增长到了41%，销售、回款同比分别增长了10%和15.39%；这不能不说是一个奇迹。 据江滨公司驻玉柴办事处主任姚国南介绍，之所以取得如此骄人成绩，得益于四个方面： 给力同步开发。上半年，江滨公司开发玉柴新产品48项次，全新开发7项，批量生产14项，实现新产品产值1562万元，比去年同期增加8.5%。江滨驻玉柴办通过定期对项目经理、主管进行沟通协调，追踪每个项目的开发，并主动帮助解决问题，对竞争对手的实力水平进行评估和预测等工作，及时获得了玉柴新产品开发需求信息。超前预测，及时跟进，快速反应，同步开发；将工作做到能影响玉柴对于新产品开发权的分配，为增加江滨活塞在玉柴的装机份额奠定了基础。 着力持续改进。江滨驻玉柴办一直以“四个主动”（ 主动控制，主动改进，主动服务，主动开发）为总体工作思路，以增加装机份额为中心，全力以扑抢份额、保订单。对于影响份额的几个重要指标，重点关注把控，持续改进。一是降低现场装机故障率，驻玉柴办基本每天都要走访所有现场，保障所有问题必须第一时间知晓并及时解决，多沟通，勤走访，尽量降低现场装机故障率；二是提高到位合格率，根据玉柴的检验特点，重点安排发货时间，防止发生同品种、多批次不合格现象的发生，对检验结果第一时间进行跟踪，把工作提前，卡住每一个检验、评审环节，做好沟通协调，及时处理，把问题扼杀在摇篮中；三是减少外部故障率，重点是发生严重故障的产品，通过及时与技术、仲裁小组的有理有节沟通，将故障模式理顺，分清责任。 全力优质服务。江滨活塞在玉柴的份额之所以能取得逆市突破，在于各单位的大力配合和协作，在于公司对玉柴产品的高度重视和完善的服务机制。公司成立了玉柴产品多功能小组，为玉柴的质量问题、产品开发作出深入的分析，为玉柴提供了重要数据；设立了玉柴质量客户代表，全权负责和管理玉柴在公司的相关质量事宜；设立了玉柴产品项目开发团队，专职负责玉柴项目开发。同时，对于玉柴需要的紧急订单，及时反馈、沟通，公司在玉柴紧急订单上的及时保障，给玉柴留下了深刻印象。 努力掌握信息。在工作中对于信息的收集和沟通是十分重要的，驻玉柴办重点针对玉柴多品种、少批量的主要特点，深入分析玉柴的库存、装机情况、订单以及公司的库存、生产情况等，做出一个动态分析信息，逐步建立数据平台。及时了解份额变化，对玉柴采购份额调整情况、各个竞争对手在玉柴的份额情况以及玉柴订单的需求情况做到了如指掌，胸中有数，在保证产品质量的前提下，灵活安排、优先满足玉柴订单。并通过对玉柴的各种信息积极跟踪，查找出对江滨公司会产生的影响，为公司生产经营提供强大的数据支撑，为下一步公司的重大决策提供了依据。相比其他主要竞争对手，这些举措得到了玉柴的充分肯定和较高评价，掌握了市场竞争的主动权。 |
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