| 在重庆长江电工工业有限责任公司绿意盎然的厂区内，常常见到中外客商来公司洽谈商务、参观生产、验收产品，他们带来订单，带走产品，企业也因此不断发展。在这些来来往往的场景中，一群忙碌的人却不易被人注意，那就是始终站在市场前沿，承担着产品订货、销售发运、货款回收、售后服务等繁重工作的市场开拓团队——长江电工市场部。在“622战略”实施的6年时间里，他们这个团队砥砺奋进，使产品订货量增长了250%，销售收入增长了210%，出口交货值增长了200%，且在国际金融危机的背景下，始终使公司的出口交货值保持在集团公司前列，有效地支撑了公司“622战略”的顺利实现。 精心打造 “双环”弹成靓丽品牌 打造品牌，提升产品知名度和美誉度，是长江电工在“622战略”期间对“双环”运动弹的发展定位。6年来，“双环”运动弹从默默无闻，到成为中国名牌产品、北京奥运会专用弹、全国射击大奖赛用弹，再到批量走出国门、走向国际赛场和市场，它的每一次前进，都见证着市场部这个团队不断创新的脚步。 ——他们制定激励政策，鼓励运动员使用双环弹。 ——他们努力与重庆市体育局洽谈合作事宜，使重庆市射击运动学校步枪队成功冠名“重庆双环射击队”。 ——他们找到国家射击射箭运动管理中心，希望加强合作，公司得以与该中心联合举办“双环杯”全国射击大奖赛。 一系列宣传推广卓有成效，2008年，“双环”运动弹获得了中国名牌产品称号。这一年，该产品市场开拓也喜获丰收，市场占有率由两年前的24%升至51%。运动员在国内国际比赛中也大胆使用“双环”运动弹，并在全运会和国际比赛中屡屡夺金夺银。2009年，该产品市场开拓走向国际市场，实现了批量出口。 在这个团队所有人的记忆中，2008年8月15日是一个特殊的日子，这一天，“双环”运动弹正式亮相北京奥运会。虽然运动员没有夺得金牌，但对一直致力于“双环”运动弹推广和宣传的销售人员来说，中国制造的运动弹首度进入奥运会，本身就是一块特殊的金牌。 激流勇进 外贸订单逆势创新高 当“622战略”进入最后的冲刺阶段，席卷全球的金融危机却呼啸而来。虽然公司在过去几年中，通过扎实的工作，产品的市场占有率、增长率逐年大幅提高，但在“622战略”决胜之时，市场的风云变幻着实让市场部捏了一把汗。 “622战略”目标早已确定，2009年必须实现翻两番。目标就是命令，站在市场销售前沿的公司总经理助理、市场部部长楼山龙要求大家做这次危机中的弄潮儿，勇立潮头，抢抓订单，稳固市场，必保“622”目标实现。 于是，他们认真分析市场，进一步明确营销思路，制定市场开拓的特色措施，将市场细分为高端、中端、低端三级市场，实行差异化竞争策略。同时，还推行推销向营销转变的理念，贯彻“顾问式销售模式”，实行“保姆式”售后服务回访管理制度。 市场营销工作的创新，不仅稳固了国内市场，还在国际贸易中打了一场漂亮战：产品订货不断创新高，终端用户扩大到40余个国家，且优势产品订货比重不断提高，一个新产品销售还实现了零的突破，公司多年无外经项目订货的局面也被打破，签订成套项目产值达2亿元。 这个团队的辛勤付出，得到了公司的充分肯定，而这个团队的“领头雁”——楼山龙，也因为带领团队所做出的突出贡献，获得了集团公司“622战略”争光奖的荣誉称号。 心怀梦想 他们与“长江”一起飞 “优秀的营销人员，必须要像水一样随时改变自己的状态。”楼山龙常对营销人员说，当客户询问产品技术指标时，你就是技术精湛的工程师；当客户询价时，你就是深谙经济的财务人员；当合同签订时，你就是火眼金睛的审计人员。他要求每一位销售人员练好内功，增加知识储备。为此，部门专门请来各类专家定期授课，有效地提高了营销人员的业务水平，增强了工作能力。 “勤”是这个团队的共识。说到“勤”，楼山龙在部门员工心中是典范，采访中，员工细数头儿的种种“表现”：“一年365天，他至少有200天在出差。”“他看上去永远都是精神百倍，好像与疲惫无缘。”……楼山龙说他始终相信“喊破嗓子，不如干出样子”这句话。是的，这个年轻的团队就是在这种精神的感召下，勤奋工作着。 这个团队中，还有一种别样的“情”深深打动人心： 张晓非，多年来一直负责运动弹的推广和销售工作，他的母亲去世时，正值一次国际射击大赛在北京举办，他眼含热泪送了母亲最后一程，又匆匆飞赴北京，忙于在大赛中对产品进行宣传推广。 去年，营销人员蒋燕东新婚不久，便常驻北京办事处，后来阑尾炎发作，千里迢迢回家治疗，手术后也是刚刚康复就奔赴工作岗位。 不是没有愧疚，不是没有牵挂，他们也是妈妈的儿子，他们也是妻子的丈夫，他们也是孩子的父亲，但是，他们都有一个共同的名字——“长江”的儿女。百年“长江”在经历风雨沧桑后，“622战略”目标正牵引着她实现由求生存向求发展的跨越转变，在这个节骨眼上，他们哪里丢得下时代赋予振兴长江的历史使命！ ——如今肩负着实现“211战略”目标重任的“长江”人都有一个共同的梦想：要与“长江”一起飞！ |
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